制造业转型：由代工能力走向品牌方订单

但奇怪的是，总有一些企业，无论环境怎么变，依然门庭若市，订单接不完。他们的设备未必最新，规模未必最大，价格未必最低，但品牌方就是愿意找他们。他们究竟做对了什么？

这篇文章，就是试图回答这个问题。不是从理论出发，是从品牌方采购的实际决策逻辑出发。

为何制造业转型不能只看工厂内部？ 过去十年，讲到制造业转型，多数人第一时间想到的是车间里的事：上自动化设备、导MES系统、做精益生产、拿ISO认证。这些事情有没有价值？有。但对于OEM/ODM企业来说，一个更根本的商业问题往往被忽略了——你车间里的事做得好，跟品牌方要不要给你订单，是两回事。

根据国家统计局2026年发布的数据，2025年全国规模以上工业企业营业收入利润率为5.31%，制造业更低至4.70%（国家统计局，2026年）。什么概念？就是每做100元生意，真正落袋的不到5元。中国社会科学院工业经济研究所研究员周维富指出，传统发展模式下企业普遍被锁定在全球产业链的低端环节，处于「微笑曲线」底部，主要从事低附加值的加工制造活动（周维富，2025年）。这种模式在外部环境稳定时尚可维持，但在不确定性成为常态的今天，其脆弱性暴露无遗。

更值得留意的是，利润的下滑不是周期性的波动，而是结构性的下移。2025年运动鞋服代工厂的财报显示，14家代工企业中有10家营收增长，但净利润仅晶苑国际一家实现同比增长，利润降幅最大的中杰（New Balance核心代工厂）下滑了68.61%。头部代工企业普遍遭遇盈利压力，申洲国际2026年上半年归母净利润同比大降40%，华利集团第二季度归母净利润同比下降37%（今日头条，2026年）。「增收不增利」已经成为代工行业的集体困境。

中国社会科学院的研究进一步指出，中国制造业存在的「内卷式」竞争现象表现为横向「价格内卷」和纵向「链条内卷」两个维度，平台企业的兴起进一步加剧了制造业的「内卷式」竞争，引致制造业「大而不强」的风险（黄群慧、叶其楚，《改革》，2025年）。香港生产力促进局2024年的研究亦显示，81%香港制造企业仍未引入智能化方案应对「小单量、客制化」的新趋势，而67%企业已收到或预计收到客户要求加入绿色化可持续标准（香港生产力促进局，2024年）。这些数据反映，制造企业面对的不只是内部效率问题，更是外部市场接入能力的问题。

OEM/ODM企业常见的商业转型缺口 从品牌方采购的视角出发，具备技术与产能的OEM/ODM企业，往往在以下环节出现缺口：

第一，市场定位模糊。 企业习惯以「我们有XX设备」「我们能做XX工艺」来描述自己，但品牌方关心的不是设备清单，而是「你能为我解决什么问题」。缺乏清晰的市场定位，令企业在品牌方眼中只是一个「产能供应商」，而非「解决方案伙伴」。

第二，目标品牌方不明确。 许多企业尝试接触品牌方，但缺乏系统性的目标筛选，导致资源分散、接触效率低。品牌方采购决策涉及多个部门与职位，若企业不了解决策链，往往接触错误对象，浪费时间。B2B International的《Superpowers Index》研究指出，B2B采购决策由多个职能角色共同参与，包括采购、技术专家、高层管理及最终用户，每个角色在决策旅程的不同阶段参与，关注的维度也各不相同（B2B International，2026年）。企业需要针对不同角色准备不同的沟通材料。

第三，曝光渠道不足。 品牌方不会主动搜寻不知名的供应商。企业若缺乏抖音、小红书、视频号、行业展会、行业媒体等渠道的持续曝光，便难以进入品牌方的供应商雷达。内地厂家尤其应重视抖音企业号和小红书企业号的运营。2026年小红书月活突破3.5亿，B端搜索量同比增长62%（互橙，2026年）。在抖音平台，河北伯昂汽车2025年全年销售额达3.5亿元，其中85%的订单来自线上直播间，70%的客户来自外省（经济日报，2026年）。石家庄科林电气2025年全年开展直播110场，获取有效销售线索近1200条，直接带动合同签订近2000万元（河北新闻网，2026年）。

第四，技术语言未能转化。 企业习惯罗列技术规格，但品牌方需要的是「这些规格如何转化为品质稳定、成本可控、供应风险低的商业价值」。B2B International的研究进一步指出，全球78%的制造业买家表示采购周期较去年延长，「技术专长」与「创新能力」已成为制造业买家在选择供应商时首要考量的因素（B2B International，2026年）。但技术专长必须被有效传达，才能真正影响品牌方的决策。

第五，误以为低价就能拿到订单。 不少厂家仍然认为「只要我给最好的价钱，品牌方就会选我」。这个观念已经不合时宜。B2B International连续三年的研究一致表明，信任——被买家定义为「签约时感到安全」——是B2B选择的最强驱动因素，排名第一，领先于价格、创新和功能表现等因素（B2B International，2026年）。国内研究亦印证了信任在中国B2B关系中的核心地位。基于中国企业家调查系统的研究显示，双边信任通过减少企业与异地供应商之间的搜寻成本、合约成本和管理及监督成本，显著促进双方合作（厦门大学，2025年）。

工厂改善如何转化为品牌方看得懂的供应价值？ 工厂内部的改善——例如品质系统升级、交期管理优化、ESG合规准备——本身是有价值的，但这些价值必须被「翻译」成品牌方听得懂的语言。

技术语言转化是其中关键。企业不应只罗列设备与规格，而应将这些能力连接到品牌方关心的品质稳定性、成本可控性、供应风险管理与合规可持续性。具体如何转化，需要根据企业自身的产品特性、目标品牌方的采购关注点进行定制化梳理。这通常需要外部专业视角的协助。如需了解具体方法，欢迎与我们联系。

在ESG合规方面，压力尤为明显。苹果计划到2030年实现生产供应链「碳中和」，参与沃尔玛「十亿吨减排项目」的供应商须披露碳足迹数据。欧盟碳边境调节机制（CBAM）已于2026年正式落地，预计2028年扩围至180多种下游产品。电子代工企业还需要面对「范围3+客户验厂+数字产品护照」的多重压力（21世纪经济报道，2026年）。如何将这些合规要求转化为品牌方听得懂的价值语言，同样需要专业指导。

由市场定位、采购接入、供应商准入到持续交付的四个层面 制造业转型的最终目标，是让企业从「被动接单」走向「主动对接品牌方」。这个过程可以分为四个层面：

第一层：市场定位。 企业需要清楚回答「我们是谁、我们服务谁、我们解决什么问题」。这需要系统性的梳理与外部视角的验证。

第二层：采购接入。 企业需要了解品牌方的采购流程、决策链、供应商评估标准。具体如何准备对应的材料与沟通策略，需要根据企业情况定制。

第三层：供应商准入。 品牌方对新供应商有严格的审核要求。国内已出台多项供应商管理标准，如《工业企业供应商质量管理技术指南》（T/GDFCA 085-2025）规定了供应商准入、日常管理、绩效考核等全生命周期管理要求（中国标准服务网，2025年）。伊利等大型企业已要求供应商按照社会责任审核细则进行自评（伊利股份，2025年）。如何系统性地识别并满足这些要求，需要专业诊断。

第四层：持续交付。 获得第一张订单只是开始。企业需要建立能够持续交付、持续改善的运营体系，才能由「试用供应商」升级为「战略合作伙伴」。

一个审慎、可执行的90天起步框架 以下是一个一般性的90天规划示例，并非承诺或保证，仅供企业参考。具体如何落地，需要根据企业现状进行定制。

第1-30天：诊断现状及明确目标。 系统性地评估自身在订单来源、利润分布、技术产能、品牌知名度、销售服务及入场准备六个范畴的现状，找出优先改善的缺口。

第31-60天：整理能力证据、优先品牌方及准入材料。 将工厂能力整理为品牌方可验证的证据，并建立目标品牌方清单。

第61-90天：开始有根据的接触、收集市场回馈及改善最优先缺口。 通过抖音、小红书、视频号、行业展会等渠道，有节奏地接触目标品牌方，并根据市场回馈调整策略。

如需了解如何针对你的企业定制90天行动计划，欢迎与我们联系。

结语 制造业转型不只是设备升级或软件导入，而是一场由「代工能力」走向「品牌方订单」的商业转型。企业需要的不只是更好的产品，更是一套能够被品牌方理解、评估与选择的供应商能力。

如果你希望了解你的企业在品牌方准入方面的优先差距，欢迎下载样本报告，或完成免费的《品牌方订单准入评估问卷》。

常见问题 Q1：制造业转型是否一定要导入ERP或MES系统？ A1：不一定。系统导入可以是转型的一部分，但转型的核心是商业能力的提升。企业应先厘清商业目标，再决定是否需要系统支援。

Q2：OEM/ODM企业可以直接对接品牌方吗？ A2：可以，但需要系统性的准备。品牌方对供应商有严格的评估标准，企业需要了解采购流程、准备准入材料、建立曝光渠道，并将技术能力转化为品牌方看得懂的商业价值。

Q3：90天框架是否保证能取得订单？ A3：不保证。90天框架是一个规划示例，协助企业有系统地起步。实际成效取决于企业的执行力、市场环境及品牌方的具体需求。

Q4：品牌方最重视供应商的哪些条件？ A4：根据B2B International连续三年的研究，信任是B2B选择的最强驱动因素，领先于价格和创新。国内研究亦表明，双边信任通过减少搜寻成本、合约成本和管理监督成本，显著促进供应商与企业之间的合作（厦门大学，2025年）。

Q5：除了帮我对接品牌方，你们还能提供其他方面的指导吗？ A5：当然可以。除了协助企业获取品牌方订单，我们还提供营运优化方面的指导，包括供应链与销售端重组、成本压缩、组织架构优化等。若企业有技术但缺乏市场渠道，我们可以协助技术变现；若企业希望由代工转向品牌，我们可以提供产能转型建议；若企业考虑扩张、合并、分拆或退场，我们也能提供资本交易方面的支持。

Q6：很多厂家认为「我给最好的价钱，便能拿到订单」，这个观念是否仍然有效？ A6：这个观念已经不合时宜。B2B International的研究表明，信任连续三年成为B2B选择的最强驱动因素，排名在价格之前（B2B International，2026年）。建议企业以价值锚点而非价格战来争取订单。

内部链接建议 延伸阅读：OEM / ODM 如何由代工能力走向品牌方直接订单？（链接至 /oem-odm-brand-orders）

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